酱酒进入“深度全国化”阶段 未来10年的时机在哪里？

序 言

近来年，酱酒热成为职业最抢手的论题之一，特别是茅台的一举一动都触动全职业的神经。关于酱酒的剖析与判别、趋势与猜测层出不穷，各区域酒企纷繁插手酱酒意图处理本身中高端的破局问题，各级经销商也对酱酒望穿秋水力求同享盈余，各种本钱也在摩拳擦掌投身酱酒工业。在一片叫好声中，镇定、理性的考虑更显得难能可贵。未来酱酒究竟将走向何方，酱酒品类将呈现怎样格式，酱酒需求什么样的营销方式等等，许多疑团有待解开。

卓鹏战略作为一家专业的酒类咨询组织，会聚酒业理论研讨与操盘实战的全方位人才，以多年的职业阅历及从业阅历，企图破解酱酒热潮谜题，与职业同仁同享。以一家之言，惟抛砖引玉。

本书包含了酱酒品牌、营销、顾客、新零售及商场运作等要害层面，咱们坚信书中所会聚的见地与洞悉，能够为我国酒业特别是酱酒品类带来不同层面的考虑与启迪。

榜首部分

独家观念

从酱酒热潮研判酱酒未来打开趋势

1、源起：从酱酒两次扩容看酱酒黄金年代降临

2019年成为酱酒品类第2次扩容期：白酒工业的扩容实际上是白酒品类替换的四十年，由汾老迈到浓老迈再到榜初次扩容期，现在迎来了白酒工业的第2次扩容。第2次扩容期，迎来了一波“酱酒热”浪潮，这波继续数年的“酱酒热”浪潮还能热多少久?仁者见仁智者见智，但酱香热是白酒职业前史打开的一个必定，也给整个白酒职业带来了深远的影响。

“酱酒热”的呈现是白酒职业打开到必定前史阶段的必定成果：我国白酒打开史上阅历了几回香型的快速打开期。幽香年代开端于1985年汾酒扩建全国成最大的白酒出产基地，占其时十三大名酒产值的一半;1985、1988和1995年接连的变革或重组;1993年成为我国首家白酒上市公司;作为接连五届评酒大会的冠军或亚军得幽香龙头汾酒在大流转年代的大打开，带动了整个幽香型大品类的大打开。

进入21世纪，尽管酱香龙头茅台也打开迅速，可是以五粮液、洋河和泸州为代表的的苏酒和川酒等浓香型白酒的跨过式打开，敞开了浓香年代，白酒黄金十年使得大浓香品类销量占有了整个白酒销量的半壁河山。白酒职业进入2013年调整期后，作为政商刚性需求的茅台也遭到必定的冲击，但影响相对较小。调整期完毕后，茅台也快速反弹，销量、价格、市值等再次改写前史记录，成果了茅台的盛世，也造就整个大酱香品类的盛世局势。酱香型销量也由2012年占比10%上升到15%，赢利占比更高达35%，且销量占比和赢利占比仍有添加的趋势。

酱酒具有的健康基因，自带流量遭到高端人群欢迎;酱酒品类的高赢利性，自带溢价才干和高商场培养支撑遭到经销商团体欢迎;酱酒质量的稀缺性，自带金融特点，越存越值钱遭到出资者的追捧。酱酒仍有继续打开的空间，“酱金年代”当之无愧。

酱酒从一般品类到正面竞赛，酱酒两次扩容时期：榜初次扩容期是在2010-2012年，典型特征是弃浓从酱现象，12年末-15年职业进入调整期，过火依托隐形途径及招商型安排的酱香酒企业面对“存亡”转型，品类优势向具有商场运作根底及雄厚本钱的企业会集。2017年，茅台市值逾越万亿，带动了整个大酱香年代的降临，催生了酱香酒品类的二次扩容。2019年6月27日茅台股价破千，市值1.3万亿，成果酱酒品类第2次扩容期黄金期。捉住酱香品类第2次扩容期黄金期，成为新年代酱香酒企业新高端打开的要害。

“酱酒热”对整个白酒职业带来了何种影响?未来五年，白酒职业仍有五百多亿的添加空间，其间中高端价位产品占绝大部分，而大酱香品类将占200元以上产品出售和赢利的一半。在超高端范畴，跟着茅台和五粮液的快速添加，将构成双寡头年代。次高端范畴，酱酒和一二线名企一同，成为抢占当地地产中高端酒的主力军。新高端范畴，酱酒产品将参加到当地名酒为了生计而进行战略晋级的中心产品之间的血拼战场之中。全国范围内酱香品类将建议与次高端、新高端、浓香和幽香品类的正面战。

“酱酒热”鼓起，带来了酱酒特有的运作方式。酱酒品类的商场驱动为赢利驱动，为了快速吃到蛋糕，经过许多的资源投入快速的跑马圈地，大广告、大招商、大传达、大社群等成为其显着特征。而许多的业外本钱进入酱香酒的运作之中，带来了新零售、新酒旅、新酒庄、新封坛、新电商、新传达、新文明和新合伙人制等，为整个白酒职业带来了新的生态和相貌。

2、研判：酱酒未来九大打开趋势

进入2018年后，在微观环境高度不确认的大区环境下，酱酒品类将怎么走?“酱酒热”的到来，酒企和酒商怎么应对?“酱九条”是卓鹏战略对酱酒趋势的总结，是对酱酒未来打开做出的最新判别。

趋势一、从竞赛格式看，我国“酱酒金花”将构成头狼效应

2018年，四川省白酒产值位居榜首，占全国总产值的41.13%;主营事务收入2372亿元，占全国白酒工业收入总额的44%以上，完结赢利344亿元，约占全国白酒工业赢利总额的27%。而酱酒的首要几个企业(茅台、国台、郎酒、习酒、金沙、钓鱼台、仁怀酒投、珍酒等)完结营收近900亿左右，占酱酒全体约82%，贵州白酒工业2018年产值30.9万升，以全国3.5%的产值，完结赢利535亿元，约占全国白酒工业赢利总额的43%。数据可看出，川酒在产能上有较大的优势，可是酱酒在赢利上的优势和生长速度却更胜川酒一筹。未来，酱酒军团至少从赢利上有或许团体进入酒业前十名。

依据酱酒打开的趋势，未来酱酒的竞赛或许将从“位次战”，转向“军团战”。毋庸置疑，茅台作为酱酒领头羊，方位难以撼动，所以，各个酱酒企业开端争第二，比方茅台镇第二、贵州第二等等。以现在这个格式来看，或许不久的将来，在归纳实力的比拼中，酱酒也将构成如川酒一般的“六朵金花”，酱酒“金花”将发生酱酒的头狼效应。

酱酒金花冲击川酒金花：酱酒“六朵金花”正在酝酿，不久的将来，或将破土而出。酱酒“六朵金花”对川酒“六朵金花”的要挟首要表现在以下几个方面。

榜首，产区效应。未来酱酒将构成产区抱团式打开，从浓香型白酒的打开来看，无论是宜宾、邛崃仍是泸州，都会带动整个产区的打开，而未来，茅台镇、赤水河、贵州很有或许构成自己的产区军团，然后构成自己的品牌，未来的竞赛将会拓宽至产区竞赛。产区的竞赛实质上也是质量的竞赛。好酒企，必定是高质量的。

第二，品类效应。川酒“六朵金花”带动川酒的打开，相同的，酱酒军团的打开也会推进酱酒的品类打开，在“浓染酱”的趋势之下，许多酒企、经销商纷繁开端进入酱酒工业，据了解，在山东，现已有20多个本来做浓香的酒企开端进入酱酒。不难看出，酱酒构成的“金花”军团式打开，有利于带动酱酒的遍及和规划化。

第三，阵营效应(价位效应)。川酒“六朵金花”多是一二线名酒，位列次高端阵营，在400至600之间，比方剑南春、水井坊、舍得等。酱酒“金花”的构成，会大大冲击川酒的次高端阵营，新中产消费、新商务消费成为干流，商务晋级、次高端空位需求呈现上升态势。

第四，商场效应。川酒“六朵金花”的鼓起扩展了商场，有力地推进了川酒的全国化，这也给予了川酒一双翅膀，走遍全国。从南到北，整个浓香的全国，从某种意义上来说也是川酒的全国，这轮酱酒热也会推进酱酒的全国化，使得老练省份更老练，活泼省份更活泼。

酱酒“金花”的猜测不是为了博眼球，而是归纳商场的打开做出的调查剖析。一起，在酱酒热的大局势之下，学习川酒“六朵金花”相关打开阅历，也是为了推进酱酒未来更好地打开。学习川酒的商场布局和战略规划，有利于酱酒的全国化。这关于整个我国酒业打开来说，都是十分有意义的。

趋势二、从商场布局看，我国酱酒进入“深度全国化”圈地阶段

酱酒老练省份更老练，活泼省份更活泼，打开省份快扩容。

酱香品类消费的大本营省份仍是贵州，全国等级的中心小盘区域首要是粤豫鲁京川苏等12个酱酒消费大省，全国化的大盘区域碎片化。大本营商场呈现的“六朵金花”，省内开花省外香，几大品牌在省外中心小盘区域现已开端布局，并开端活泼布局大盘区域，大酱香品类进入深度全国化的跑马圈地阶段。

经过对全国酱香白酒活泼地图的剖析，酱香白酒品牌要成为全国性主力白酒品牌，有必要在如下18个省份及直辖市完结布局，并完结主力出售的中心区域：

华东：江苏、上海、山东、浙江、福建、安徽

华北：北京、天津、河北

华中：河南、湖北、湖南

西南：贵州、四川、重庆

华南：广东、广西

西北：陕西

其间，河南、山东、北京、上海、广东、河北、天津、贵州、四川、湖南、福建、重庆十二大省或直辖市容量巨大，为中心区域内的小盘。未来，酱酒老练省份更老练，活泼省份更活泼，打开省份快扩容，中心区域的小盘商场的占有是酱酒企业打开的立身之本。

趋势三、从竞赛力打造看，品牌力刻画成为竞赛的要害要素

全国化的名酒比较于当地区域名酒品牌来说，或许名酒相关于非名酒来说，往往在品牌闻名度、规划本钱、办理才干等方面是有必定优势的，然后构成了势能差，势能差也就意味着人才、资源、智力、途径等定向活动，然后使得马太效应愈加显着。酱香名酒作为二元品牌来说，必需求坚持耐久的竞赛才干才干保证不被逾越。而作为非二元品牌来说，假设不快速挤入二元内就意味着处于竞赛下风而很或许滑向另一极点，因而要么跟强者学习并打造自己的中心竞赛力才干而寻机逾越，要么参加二元联盟然后防止处于竞赛下风。

酱酒的工艺决议着其诞生就比同质量的其他香型本钱高，加之首要市道首要闻名的酱香产品均为高端产品，给群众的首要形象便是酱酒高端稀有。这种天生就带有的奥秘的贵族光环的酱香产品比较于常见且带宽较宽的其他香型产品，具有更多的优势。酱酒内部更多更杂乱的有机物意味着其更特别的香味，而这种香味关于新触摸者来说有必定的习惯门槛。这种门槛也具有双面性，首要意味着酱酒团体“高端、稀有、商务标签”的特别性;其次也意味着酱香型产品在新入者培养上的困难度，标志着质的跨过。酱香尽管门槛较高，可是一旦顾客习惯了这种香味并成为其粉丝，其粘性要比其他香型大得多。因而，一旦一部分其他香型的高端客户从中高端价位踏入超高端价位去，酱香型就有或许吞掉部分客户，这使得其他香型产品高端、超高端品牌刻画上构成的困难和为难。

酱香型首要分为高端酱香和群众酱香两大类。现在职业大趋势正处于酱香热风口，酱香消费团体在加快扩展，而首要酱香名酒品牌短期产能有限，导致短期内里高端酱香产品处于供小于求的状况。因而，其他香型的高端品牌在战略上的首要途径，是从他人的蛋糕上切下一部分的一起渐渐把自己蛋糕做大。比较之下高端酱香更看中的是先把蛋糕吃到嘴，再考虑渐渐消化的问题。这就意味着酱酒品牌初期资源的效果十分的重要，换句话说“大玩家”在高端酱酒商场上具有先发优势。新酱酒品牌的出世，“金钥匙”(本钱财团、闻名产区、酿酒名家、雄厚布景、前史传承等一条或几条)必不行少。高端的其他香型有必要在质量上进行再次立异，从品类上进行再次切位，并不停地从工艺上寻觅新的切入点，来占有顾客新的心智，然后打造“里子”。其他香型的高端产品包装上植入不少时髦、显贵和豪华等元素，而比较之下酱香更倾向于稀有和传承。其他香型的高端品牌其传达往往协作各类传达办法向结合，有方案、有步骤的稳步推进，而高端酱香型产品的传达，需求选用高规范的传达办法继续轰炸，只要这样才干够快速吃到蛋糕，也只要这样才干快速的进步其闻名度和美誉度，为后期的蛋糕消化起到根底效果。这也意味着，高端酱香品牌的运作，需求必定的本钱门槛和久远的运营战略。

趋势四、从价位潜力看，3-5-8成为本轮酱酒扩容的黄金价格带

未来酱酒的打开将从与次高端正面、新高端正面、浓情香正面三大层级而进入全面竞赛状况，将从曩昔的弥补性竞赛全面进入到商场正面竞赛。次高端品牌要求较高，格式较为固定，新进入的品牌较少，剑南春、水井坊和舍得等在此价位段占有必定的优势。而酱酒军团的主力价位段首要会集300-500-800元区间内，酱酒的诞生和打开将直接打乱了原有次高端的品牌格式，因而酱酒未来的抢位大战将与次高端品牌刺刀见红浴血奋战，如茅台镇第二大酿酒企业，国台酒业股份的大单品国台国标酒成交价卡位在400-500元，并成为我国酱酒次高端价位榜首品牌。

跟着消费晋级和各企业产品晋级，新高端是各企业(尤其是区域名酒)必争之地。关于酱酒品类来说，200-400价位段是酱香品类超性价比价位段，因而酱酒也会活泼对此价格带进行拉升和争夺，并以本身一起的品类优势强势参加竞赛。如：国台酱酒卡位399元，茅台金王子卡位298元等，生长很快并构成正面进攻。

从全国区域商场竞赛来看，传统大浓香品类强势的区域其他品类进入较为困难。相同传统大幽香品类强势的区域，其他品类进入较为困难。可是酱香品类破例，酱香因其一起的质量特性进入传统浓香和幽香强势区域均比其他香型简略的多。因而卓鹏战略判别，酱酒从弥补性到正面竞赛将成为大势所趋。未来3-5年在高端酒商场，酱酒极有或许占有半壁河山的商场份额。新中产消费、新商务消费成为干流，商务晋级、次高端空位需求呈现上升态势是价格晋级的原始驱动力;直接影响便是关于酱酒来说表现中高端价位(300-400元)(500-600元)(800-1000元)，将呈现井喷式添加，消费结构将从本来的“倒金字塔”型向“橄榄”型改变;400-600元左右的次高端将是酱酒的超级商场，全国化次高端春天降临!

趋势五、从产区视点看，未来酱酒的竞赛将是产区与质量的竞赛

卓鹏战略依据服务世界名庄酒的研讨发现，名庄酒的稀有在于好的葡萄和一起的产区风土环境。然后构成了特定的中心产区竞赛资源和才干。白酒工业不断打开的重要标志之一是与世界化接轨，产区构建竞赛化优势将从含糊化到明晰化，成为未来酱酒竞赛的重要中心资源。

产区竞赛，未来酱香酒的竞赛必定是依托于茅台镇、仁怀、贵州、赤水河中心产区的竞赛：酱酒在茅台的引领下构成了强产区概念，以茅台镇和赤水河为中心的中心产区、以仁怀为地域的大产区、以贵州为区域的泛产区，其一起的风土、气候、质料和微生物等不行仿制要素决议了高质量和稀缺资源。未来酱酒的竞赛必定是依据茅台镇和赤水河这片中心产区的竞赛。

质量竞赛，未来高质量酱香酒的竞赛必定是依托于“以量定销类世界化名庄酒的质量化竞赛：酱酒的优秀质量首要构成要素之一在于至少满意五年的原酒窖藏工艺;茅台之所以引领酱酒品类乃至我国酒类职业是因为其高质量的标杆代表，而相同以茅台作为学习典范的国台酒业，在据守5年实在年份和质量诚信的企业理念指引导下，取得了商场的广泛认可和爆发式添加。

趋势六、从营销方式看，“体会馆+沙龙+新零售”方式将成干流

卓鹏战略研讨发现，现在高端酱酒打开面对五大困惑：困惑一、烟酒店途径很难成为培养途径，导致传统运作办法堕入运作迷失。困惑二、高端餐饮降效严峻，自带率导致即饮场所失掉体会引领效果。困惑三、高端团购失灵降效，三公消费约束和联系式枢纽的断层导致传统团购后继乏力。困惑四、传统途径动销惨白，无法构成有用合理和短少与顾客互动，导致途径势能无法聚合。困惑五、抢排面、抢门头、抢资源耗费严峻，传统操作方式拼光了资源却得不到良性的销量报答。

未来高端酒的打开将是以顾客体会为中心的新营销方式竞赛：高端酱酒运作需求在质量立异的前提下，经过“三大方式”(体会馆+双沙龙+新零售方式)的立异，打破传统营销方式。经过打造“新零售体会馆”，构建“双沙龙”、经过“新团购—新餐饮—新终端”三新方式，重塑产品体会，打造独归于自己的粉丝社群，打破新高端价位段的天花板，驶入次高端价位新赛道，打造未来高端酒运作的干流方式。

新零售不只仅是流转零售业的风口，也是立异营销，重构次高端消费场景的新营销，高端酱酒能够经过新零售品牌体会中心，从头构建次高端消费的人-货-场，将品牌文明、产品体会、顾客教育、深度互动等功用在同一个场景下进行构建，让中心消费人群和潜在消费人群与品牌深度互动，树立强链接。经过新零售方式转型，不只取得出售打破，还将取得高端流量进口，经过线上线下一体化、360度全方位服务来挖潜中心顾客!

不同于传统品牌旗舰店和专卖店相对单一的形象展现及出售功用，新零售体会馆不只向客户输出产品，并且向客户输出场景化消费体会，这是“新零售体会馆”与传统旗号店或专卖店的实质不同。“新零售体会馆”在空间布局上划分为餐吧、茶吧、酒吧和讲吧等首要体会功用分区。

三馆合一：文明体会馆、产品售卖馆、大健康日子馆;四吧合一：在空间布局上划分为Tea吧、餐吧、听吧、酒吧;产品展现区首要用于产品和企业文明展现;茶/酒吧功用区同步酒窖环境高雅，文明气味稠密，是品酒品茶区;餐吧功用区首要用于举办小型品鉴会，有专业厨师研制与品牌相和谐的特征菜;听吧沙龙区首要用于圈层沙龙集会。

趋势七、从消费视点看，传统正宗、健康、口感柔软化成为首选条件

顾客主权年代是以顾客为主导进行产品规划与刻画的年代，为顾客供给需求的服务与体会，顾客参加到产品出产、运营、出售等进程中。顾客选购鸿沟是参加产品出产，满意精力需求，展现日子质量的消费体会。顾客主权年代，移动互联网和信息技能日益老练，消费碎片化趋势越来越显着，消费挑选权越来越大。一起新中产、80、90后等新消费阶级、新消费团体的鼓起，他们的价值观与顾客行为办法均呈现出个性化和多元化颜色，正是在这样布景下，正使得我国白酒职业步入一个以消费主权为中心多元化、互动化、内容化营销年代。品牌与品牌之间竞赛由单边竞赛到多边竞赛演化。

2017年，白酒万亿以上消费中，80后占比为42.1%，70后占比为29.4%，90后占比为23%。2017年，高端白酒出售增速为37.3%，80后初次逾越70后成为白酒消费主力。80后的消费主权交割是一场系统晋级革新。跟着社会的打开，更多80、90后进入充足化阶段，成为最具消费实力的新中产人群，我国逐步进入新中产消费年代。80、90后经过教育的遍及，全体素质很高，自我意识也十分的激烈，对品牌和质量有激烈的认知，因而，对正宗的名酒品牌认知度也高，因而作为酱香酒首要的是要经过品牌的刻画来抢占新消费团体的心智占位。跟着80、90后年轻人全体素质的进步，全体来说消费较为理性，对日子和健康较为注重，因而在喝酒为刚性需求时优先挑选健康的、低度的、刺激性小的白酒就成为优先的挑选。

“健康喝酒、饮健康酒”消费理念成为酱酒首选理由，正宗大曲酱香酒、坚持12987传统工艺，据守五年窖藏底子贮存周期的酱香酒才有未来，与茅台无限趋同，新高端、次高端口感柔软化、舒适化是趋势!

趋势八、从本钱整合视点看，整合、分解、产消融将成为未来酱酒打开的要害词

从2018年头茅台过万亿到现在市值挨近1.5万亿，仅仅过了一年半多点的时刻，成为国家榜首股，世界的榜首大酒水制造商，促进了产消融打开，招引更多的本钱重视。本钱也提早重视并布局了了茅台镇的酱酒企业：例如天士力成功布局国台成为标杆现象;劲酒策划的万吨酱酒基地现已打了5年根基;仁怀市政府组成树立酒投公司发力打造仁怀酱酒工业;洋河出资贵酒拓荒了酱酒新阵线;步长集团旗下的国帅酒业开端营建龟仙洞进行二次发力、华亿集团出资国和品牌等。

这一轮新的本钱又开端重视、出资酱酒，酱酒热不只仅浓染酱，而是许多企业的第二产，不只仅本钱进入，是许多集团把酱酒变成第二主业，做长线出资，利于茅台镇进一步整合和强壮，一起也加大了本身整合。

经过2012年白酒职业的调整，以及2015年左右一波金融快速打开的时期，对外本钱的约束也逐步放松，社会全体活动本钱富余，不少业外和外本钱钱低位收买不少优质酱酒厂和酱香原酒等资源，为未来酱香的打开奠定了根底：首要，带来的是许多的本钱，这就意味着中高端以本钱为驱动的品牌得以快速打开，大手笔、大投入、大宣扬、快添加是此类企业的特征。有了雄厚资源的驱动，此类企业得以跨过式打开，构成了明星级新名酒。其次，业外本钱的进入，带来了许多新的科技和商业理念。社会化营销、新零售、合伙制、众筹制和三级会员直销等方式，为职业带来了新的生机，也为商务消费带来了新的途径和时机。一起茅台镇企业分解趋势显着，靠开发定制的中小企业质量与规划均呈现下行趋势，相较于榜初次扩容期，第二轮扩容期许多买断型中小酱酒酒企业本钱较高盈余才干低，天然地挑选开发更低的价位产品。这些酱酒中小型企业因为短少品牌根底、产能根底、大单品根底、中心商场根底、团队根底，只要依托买断开发拓宽商场，因为短少中心事务才干和赢利获取才干，导致堕入运营恶性循环，呈现出必定的分解下行趋势。

酱酒因为会集化显着的特征，不断揉捏名酒和三四线品牌，而酱酒开发商和运营商的赢利要求较高，多重揉捏下，生计空间堪忧。一二线酱酒的扩容将加快茅台镇酱酒企业分解，中小酒企生计堪忧，这亦将会促进整合、并购呈现。原酒买卖将成为促进茅台镇产能化的整合首要出路，如仁怀酒投的呈现。酱香品类现在的首要对立仍是巨大的商场需求潜力和商场的蛋糕培养不完全之间的对立，因而酱香品类现在首要的动作仍是造势，以茅台为中心多个大酱香品类品牌联合造势，酱酒品牌内部协作要高于内部竞赛，酱香品类间需求深度的整合。因而，未来或许看到多个酱酒品牌、途径或供应链彼此联合的大途径或大联盟的呈现。

趋势九、从异地酿制看，特征化、特产化将成为异地酱酒首要出路

异地酿制原先是脱离了茅台镇咱们都不认，现在因为茅台价格过高，摆开了商场空间过大，促进了区域企业的利益驱动、价格空间驱动，也是许多酒厂寻求生计和打开的重要手法，布局次高端的有力兵器。可是要强化，他们必需求依照传统酱酒的工艺，一年的出产周期、5年的贮存周期，按规则就事，在传统正宗的根底上进行立异。假设没有匠心，没有根底，仅仅造概念、异地灌装，是没有未来的。要依照正宗大曲酱香工艺来做，不能盲目投产，具有成为地域特征特产或许。

酱酒的昌盛推进了异地酱酒摩拳擦掌的心思，商务需求的大起伏打开催动了异地酱酒鼓起的大志，茅台价格的提高供给了异地酱酒打开的空间，赢利空间的高企构成了异地酱酒企业打破瓶颈和企业晋级的必定出路，这不只仅地产酒处理赢利问题的一种途径亦是酱酒商场老练的催化剂!

立异类酱香产品首要包含酒质或工艺立异、包装立异、商业方式立异、消费团体定位或消费场景立异等。立异往往不是孤立的，而是几种立异相交融在一同的归纳性立异。其途径首要从长尾商场切入，渐渐培养商场，逐步把长尾商场培养成头部商场，然后完结弯道超车、其首要东西为互联网为代表的新科技技能、其成功的要害在于安排立异和归纳性办理立异等，而特征化、特产化成为有力的兵器。

酱酒的鼓起实质是顾客需求多元化的成果，但其成果却使得的本来白酒商场的竞赛格式，由全国化品牌与区域强势品牌的双元竞赛晋级为原双元竞赛格式和新酱酒品类与浓幽香品类的竞赛格式并存的现象。

第二部分

格式盘点

从未来趋势猜测酱酒竞赛格式

1、 酱酒传统的竞赛格式：以产区概念及一起价值为基点，构成板块化格式

跟着酱酒热潮愈演愈烈，依托产区概念的竞赛格式也在不断打开改变，产区格式打开阅历了从小到大，从点到面的变迁。曩昔只要一个以茅台镇为中心产区以及前史构成的点状省区为弥补的格式，现在打开成从茅台镇中心产区，到仁怀中心产区，到赤水河黄金酱酒带，到酱酒天然产区，川派浓染酱产区，到其他传统酱酒省区的不断扩展化进程。

酱酒中心区——茅台镇产区

说到酱酒产区，就不得不说酱酒圣地茅台镇。在15.3平方公里的范围内白酒昌盛，特别是“茅台酒”，前史悠久，被誉为“我国榜首酒镇”，是茅台酒的故土。茅台镇具有极特别的天然环境和气候条件，峡谷地带微酸性的紫红色土壤，冬暖夏热、少雨少风、高温高湿的特别气候，加上千年酿制环境，使空气中充满了丰厚而一起的微生物群落。能够说，假设脱离这儿的特别气候条件，酒中的重要香气成分就底子无法发生，酒的滋味也就短缺了，有“脱离茅台镇，就酿不出茅台酒”一说，因而茅台镇构成正宗酱酒规范的一起产区价值。因为地域、工艺的正宗，因而茅台镇也扎堆呈现了一批酱酒品牌。

代表品牌有：茅台、国台、钓鱼台、国和等品牌。

酱酒中心区——仁怀市产区

仁怀市作为国酒茅台的大故土，也是我国酱酒的主产区，素有“我国酒都”之美誉。跟着仁怀政府提出打造“世界酱香白酒工业基地中心区”的奋斗方针，以茅台镇为中心的产区概念逐步向仁怀大产区扩展化，仁怀酱酒产区的闻名度得到进一步提高。现在，仁怀85平方公里的酱酒产区内，具有涉酒企业2800余家，其间白酒出产企业323家，具有白酒商标4328个。

其间代表品牌有：仁怀酱香酒、酒中酒、君丰等品牌。

酱酒黄金带——赤水河流域产区

翻开地图你会发现，绝大多数优质酱酒企业首要会集散布在黔北的赤水河流域。赤水河横跨贵州、四川两个省份，在黔北和川南的接壤方位构成了以赤水河流域为中心的一起的小气候和绝佳的酿酒环境。特别的气候，加上特别的地质结构,使河谷空气中飘散着许多微生物菌种群。在几千年酱香酒酿制进程中构成了自己一起的、无法克隆的微生物圈，成为我国酱酒的发源地和最大产区，构成了我国酱酒的黄金河谷，这儿会集了我国酱酒90%以上的酱酒产能和品牌。

其间代表品牌有：郎酒、习酒、安酒、仙潭等品牌。

酱酒天然区——贵州省其他区域

作为我国的产酒大省，贵州许多中小型酱香型白酒企业也开端加快扩产。除了上面说到的茅台镇、仁怀市以外，在遵义、贵阳周边以及黔东南区域也散布不少酱酒企业构成小区域板块化的天然产区，许多小产区凭仗人们对贵州酱香型白酒的认知也逐步构成规划。如遵义产区、贵阳产区、毕节金沙产区、黔东产区等。

数据显现，2018年贵州省白酒完结赢利总额535.3亿元，同比添加30.4%，占全国的比重为43%，占全省工业工业赢利总额的59.5%。贵州白酒以占全国3.5%的产值、占43%的赢利总额，完结赢利总额全国白酒职业榜首位、出口创汇全国榜首位、“双11”期间电商出售全国榜首位、工业添加值排全省工业榜首等“四个榜首”。

其间代表品牌有：金沙窖酒、珍酒等品牌。

川派浓染酱区——川酒金三角产区

因为高端顾客对酱酒的追逐导致酱酒气氛逐步浓郁，四川白酒金三角产区部分大型品牌白酒企业开端推出酱酒产品，近10年来该区域现已逐步杀入酱香型酒范畴，出产出口感质量都不同于贵派酱香的经典产品，构成川派酱香。因为酱酒不同于其它香型白酒，对酿酒环境要求严苛，对质料要求严厉，一起工艺杂乱，所以不同的当地天然生态环境(土壤、水质等要素)不一样，酿出的酱酒的风味各有不同。除了具有酱香型酒本身的风格特征，又赋予愉悦、舒适的粮香，焦香糊香味较少，醇甜杰出，构成一种愈加高雅的酱香。

代表品牌有：五粮液推出的“永福酱酒”，沱牌推出的“吞之乎”，高洲的金潭玉液等。

酱酒其他区：湘、桂、鲁、黑等地

因为前史的原因，上个世纪从六、七十年代曾掀起过学习仿照酿制“酱香茅台”的热潮，全国至少有40家以上的酒厂出产过酱香型白酒。除了大贵州产区和近年来鼓起的川派产区外，在全国部分地域也存在着酱酒企业，这些区域因为酱酒企业个别数量较少，尚形不成产区概念。尽管其规划较小，但却因为一起的酿制工艺、相异的酿酒环境而构成了归于自己的地域风格。但因为近年来大本钱的介入和企业品牌本身的运作，这些企业也逐步快速生长，一起强壮了我国酱酒商场。

代表品牌有湖南武陵、山东云门春、祥酒、广西丹泉、湖北珍珠液、黑龙江龙江龙、福建福茅、内蒙古宁城老窖等。

2、酱酒新年代的竞赛格式：从“位次战”到“军团战”，构成“鹤立鸡群，三花齐放，百鸟争鸣”的酱酒热局势

依据酱酒打开的趋势，未来酱酒的竞赛或许将从“位次战”，转向“军团战”。毋庸置疑，茅台作为酱酒领头羊，方位难以撼动，所以，各个酱酒企业开端争第二，比方酱酒第二、茅台镇第二、贵州第二等等。以现在这个格式来看，或许不久的将来，在归纳实力的比拼中，酱酒也将构成如川酒一般的“金花”，酱酒“金花”为头狼的“鹤立鸡群，三花齐放，百鸟争鸣”军团战效应。

鹤立鸡群：巨子茅台“千千万”，强势引领酱酒打开

2019年6月27日，到10时18分，贵州茅台股价1000.20元，成为2000年后A股榜首只千元股，总市值到达1.26万亿元。千元股价、千亿方针、万亿市值，酱酒荣耀，无遗为酱酒热再添“三味真火”!

在未来很长一段时刻，茅台仍将引领我国白酒的打开，并活泼带动酱酒商场规划的进一步扩容，其方位不行撼动。

三花齐放：郎酒、习酒、国台三花齐放，助推高速添加。

习酒公司发布的2018年运营数据为：全年完结出售56亿元，同比添加80.58%;完结出售量2.88万吨，同比添加42.92%。郎酒因为没有发布相关具体数据，估计在2018年郎酒百亿大盘中，酱酒部分出售逾越60亿元。也便是说，隔河相望的郎酒和习酒2018年度在酱酒出售体量上在伯仲之间。

国台酒业则依托茅台产区以及天士力集团为布景，近两年取得杰出的打开。以发布的2018年运营数据为例：出售收入添加83%，完结赢利2.2亿元;利税算计6.2亿元，同比添加106%。2019年作为国台上市预备年，其出售仍将取得较大起伏的添加，力求在2020年完结上市方针，成为茅台镇第二个上市酱酒企业。

因而，在酱酒第二阵营中呈现出三花齐放，三驾马车齐头并进的格式。

百鸟争鸣：各产区、各品牌蓬勃打开，特别是浓染酱趋势显着。

从发表的数据看，其间比较显着的品牌如：贵州金沙酒业康复前史最高，2018年完结商场出售约10亿元;钓鱼台国宾酒业添加100%，完结商场出售约8亿元;贵州珍酒添加90%以上，完结商场出售约8亿元。引领着第三阵营中的快速打开。

与此一起，2018年仁怀市现有规划以上白酒企业销量21.8万千升，总产值783.55亿元，同比添加17.3%，出售额817.43亿元，同比添加33.6%，除茅台、习酒、国台等中心企业以外的仁怀酒企全体出售约在100亿元左右，其间本乡企业以仁怀酱香酒、国和、夜郎古、金酱、君丰、国威、无忧等企业领跑前列，逐步成为第三阵营的中坚力量。

其他省区除传统酱酒企业及品牌外，浓染酱的现象愈演愈烈，越来越多的浓香企业进入酱酒范畴。比较显着的代表是川酒、鲁酒、苏酒等板块的酒企纷繁布局触及酱酒产品，然后与传统产区的企业和品牌构成百鸟争鸣的打开局势。

3、 酱酒立异门户漫山遍野：切开细分人群，立异社群营销，构成有用弥补

以酣客、肆拾玖坊、臻酒坊等为代表的立异品牌，这部分立异型品牌捉住了中高端营销的实质，在品牌推行和顾客堆集上采取了取长补短愈加立异的办法，在社群、体会、场景等方面下足了功夫，也取得了令人惊奇的成功。以新营销方式发家的酣客现已逾越了大部分仁怀市酱酒企业的出售收入，而臻酒坊、肆拾玖坊等品牌尽管数据不详，在不同区域有亮眼表现，从商场表现来看出售体量应该现已不小。

从2018年度酱酒运营数据来看，在当时微观经济下行，实体经济偏紧的大环境下，茅台这头大象依然迈着富丽舞步，完结了高于职业两倍以上增幅;其他大部分干流酱酒企业均完结了80%以上的增幅，并同步迈进了我国干流白酒的底子门槛。酱香型白酒未来商场占有率5%有望进步到10%，乃至更高，“浓、清、酱”三大香型的竞合格式将被打破。

第三部分

新零售方式

从竞赛格式看酱酒营销办法立异

新高端酱香酒运作需求酱酒企业面对传统途径的降效和资源耗费战成为了年代新出题!一起，新零售、社群营销、互联网、新技能现已成为了超级风口，全新的消费方式现已逐步构成。酱酒企业怎么依托契合年代打开的新方式，处理消费频次，消费场景问题，是现在酱酒企业面对的重大问题。

新零售不只仅是流转零售业的风口，也是立异营销，重构次高端消费场景的新营销，高端酱酒能够经过新零售品牌体会中心，从头构建次高端消费的人-货-场，将品牌文明、产品体会、顾客教育、深度互动等功用在同一个场景下进行构建，让中心消费人群和潜在消费人群与品牌深度互动，树立强链接。经过新零售方式转型，不只获的出售打破，还将取得高端流量进口，经过线上线下一体化、360度全方位服务来挖潜中心顾客，未来高端酒的打开将是以顾客体会为中心的新营销方式竞赛!

高端酱酒运作需求在质量立异的前提下，经过“三大方式”(体会馆+双沙龙+新零售方式)的立异，打破传统营销方式;经过打造“新零售体会馆”，重塑产品体会，打造独归于自己的粉丝社群;打破新高端价位段的天花板，驶入次高端价位新赛道，打造未来高端酒运作的干流方式。

“6+1”新零售方式：“六大赋能+一个扩张模型”

1、酱酒新零售体会馆之六大赋能方式：

以体会馆为中心的新零售扩张方式对酱酒品牌出售可完结“线上赋能、线下赋能、店内赋能、店外赋能、零售赋能和服务赋能”。

榜首大赋能：线上赋能

线下构建新零售体会馆，一起线上开发小程序或许与有赞协作等途径，构建线上商城，让来店中心顾客重视线上商城，有积分或许会员奖赏等奖赏项目，也可引荐新的顾客取得奖赏，让人人即途径，人人及终端，顾客能够来店购买，也能够网络下单。例如，假设你的门店有200个顾客，30%-40%完结在线购买和二次推介，当于有60-80个线上门店云商，完结线下门店+线上云商互动。一起使用线上系统化导流途径会聚并捕捉长尾流量，经过微信大众号、APP、第三方途径、本地日子类媒体等构成线上传达矩阵，会聚流量。

第二大赋能：线下赋能

不同于传统品牌旗舰店和专卖店相对单一的形象展现及出售功用，新零售体会馆不只向客户输出产品，并且向客户输出场景化消费体会，这是“新零售体会馆”与“传统旗号店或专卖店“的实质不同。线下的新零售应做到“三馆合一”：榜首文明体会馆，第二产品售卖馆，第三大健康日子馆;“四吧合一”：在空间布局上划分为tea吧、餐吧、听吧、酒吧等首要体会功用分区。

第三大赋能：店内赋能

酱酒企业传统的门店运营需求从顾客到粉丝，从会员到社群，从客流到流量。粉丝年代便是让你的顾客有偏好、有粘性、有铁粉。例如小米手机便是粉丝经济。而社群经济考究身份感、价值感、认同感，不在于人多而在于质量。因而，酱香酒企业能够施行1个定见首领能带动10个人脉，5个定见首领带动50个人脉，50个人脉又能带动各自的社交圈。

一场沙龙、一桌品鉴会、一次微信传达方式打开定见首领，经过定见首领的引荐引导，层级进入其社交圈，然后由一个50人的小范围圈子演化成500人的大范围圈子。

第四大赋能：店外赋能

施行“走出去、请进来”方式，把门店和商圈紧密结合成为一个营销生态圈，经过“沙龙互动-会员营销-构建品牌社群”，整合车友会、商会、银企联等社会资源，最大极限提高连体会中心的客流量、进店率、购买率等方针。经过在店外经过异业联盟和团购VIP沙龙等方式;使用线下新零售体会馆，系统性完结走出去请进来的吸粉流程，将潜在消费人群转化为体会中心社群会员，从而添加顾客粘性。传统便当店竞赛的是每天的运营时刻或许产品价格，而新零售的盈余方式使用互联网在店外盈余，为顾客供给便当，不受时刻的约束。

酱酒商场，一个地级市100—200首领级顾客，省会城市200—600首领级顾客，县城30—50首领级顾客，就能够养活一个店，带动一个区域打开!

第五大赋能：零售赋能

经过品牌体会中心，将中心顾客培养成功之后，辐射周边烟酒店，餐饮店，以一个新零售体会馆带动十个烟酒店联营体，十个A、B类餐饮店，一起使用新零售技能赋能周边中心烟酒店、中心餐饮店，将其打构成能够完结线上线下互动的新联营终端、新宴席终端，终究构成新零售、新终端、新宴席三新互动终端，即完结顾客培养，又完结商场放量!

第六大赋能：服务赋能

传统零售仅仅单纯卖酒，现为顾客添加沙龙服务、专业品鉴常识服务、定制服务等增值服务，由简略出售一瓶酒的动作晋级到丰厚消费体会，供给定制服务、品鉴服务等，物超所值成为消费行为完毕之后的仅有感触。从传统找经销商方式晋级到新零售专卖类连锁加盟方式，从一瓶酒晋级为加盟资源;使用三会合一(品鉴会，招商会，推行会)，让顾客立体感触酱香酒品牌文明，培养顾客，拓宽途径，扩展加盟商!

2、酱酒新零售体会馆之“一个扩张方式”

酱酒企业区域扩展上，能够树立合伙人途径，进行绑缚招商，经销商与企业进行股权绑缚，股权鼓励，合伙人与公司共投、共创、共担、同享，乃至同享未来的本钱盈余，构成结实的厂商联系。一起线下依据新高端新零售品牌体会中心为单位吸纳具有人脉资源的个人作为合伙人，树立合伙制基地店，即如开店需求100万，有三个人有人脉，每个人出10万，这是10万是保本粉丝，给每个基金合伙人10%分红一起赋予必定的股权鼓励，构成一个归纳性途径，具有品牌刻画，产品出售，客群链接等归纳功用;经过股权方式进行利益同享，鼓励参股人员，经过加盟方式，扩展掩盖面，添加影响力，人人即途径，人人即媒体。

酱酒黄金年代降临，第2次扩容年代降临，酱酒企业不只需求在品牌上进行立异，也需求在运营方式上进行立异，立异构建契合本身打开的商业方式，只要进行方式立异，才干抢位，上位，才干成为茅台价格继续上涨后的最大获益品牌!

第四部分

事例解读

从营销立异看国台新零售方式打造

前语：进入2019年后，中美交易战愈演愈烈，国内经济局势益发严峻。新中产团体鼓起，人口结构改变、消费多样化和途径碎片化等多种要素;茅台市值不断发明新高引领，酱酒一起健康特点遭到热捧等内部驱动要素，我国酱酒迎来了高速打开的第二波盈余;国内里高端酒水商场发育愈加困难：传统烟酒店途径很难成为培养途径，高端餐饮降效严峻，高端团购失灵降效，传统途径动销惨白，抢排面、抢门头、抢资源耗费严峻，新的营销环境带来巨大时机和应战;怎么能够紧跟年代脚步和紧抓时机窗口，披荆斩棘扬帆出海，打破竞赛对手的商场强势格式桎梏，现已成为许多酱酒企业所面对的难解课题。

卓鹏战略做为国内本乡酒类抢先的智业组织，多年来不断立异和实践，经过许多的职业剖析和细致趋势研判，研讨中发现，未来的酱酒竞赛将是产区和质量的竞赛，将是高端人群的争夺竞赛，将是商业方式的竞赛。因而，卓鹏战略依据贵州国台杰出的本身资源才干和一起而不行仿制的珍稀环境，提出了以新零售体会馆为中心支点，以中心顾客体会为竞赛原点，透过五感营建，经过视觉、听觉、味觉、触觉、感触，带给顾客价值感、互动感、体会感，使顾客愉悦购买，而差异于传统的交易式售卖方式。发明性的线上+线下，店内+店外，服务+零售，六大赋能助推门店晋级为超级门店，打破时刻、空间、品类等约束，成为国台区域品牌传达体会中心和销量永动机。

1、国台酒业新零售方式下高速添加的七大亮点

2019年作为国台上市预备年，在总经理张春新博士的领导下，环绕对标上市、系统提 升、决战决胜的主线，成绩取得较大起伏的添加，上半年营收同比添加66%的靓丽成绩单， 成为添加黑客，力求在2020年完结上市方针，成为茅台镇第二个上市酱酒企业。

亮点一：国台品牌价值系统构建晋级完结，品牌形象面目一新。

四大正宗、五大健康、六大新首领等构成的品牌中心价值链，赋予传达动能和品牌故事，品牌输出得到商场认同，品牌价值到达301.25亿元。

亮点二：双子产品战略结构成型，呈现出双星驱动的高添加态势。

国台国标五年和国台十五年两款战略大单品交互发力，互为犄角，占有次高端和高端价格带，完结高添加势能。代表国台品牌势能及产品价值不断取得商场认可并取得巨大上升空间。

亮点三：新品成功导入，引领新商务舒适风气。

源自我国酱酒中心产区茅台镇第二大酱酒企业，正宗大曲酱香酒，聚集新商务消费场景，卡位新高端新商务干流499元价格带，让国台酱酒优质产品被更多人感知，一经上市，火爆反常。

亮点四：营销方式创始：国台三新135方式。

以国台大健康产品新零售体会馆和专卖店(旗舰店)位主导的出售途径，以茗酒馆、联盟店为辅佐专卖系统，以中心烟酒店专柜、中心餐饮专区、酒类连锁和精品高端商超为中心终端，经过线上+线下、店内+店外、服务+出售、体会+享用的数字化新零售、新团购、新分销方式，及厂-商-顾客一体化的新生态营销方式。

亮点五：品牌势能开释，招商火爆成为职业现象。

3月份成都春季糖酒会首场招商赋能大会，原定200人的会场激增至600人参会，随后全国十余场国台招商赋能大会摆开帷幕，河南、山东、贵州、江西、湖北、广东、福建、浙江、江苏等商场不断捷报频传，接连发明招商新高，会场乃至不得不暂时添加会议坐次和晚宴位次，国台风暴席卷全国。

亮点六：聚集要塞，国台一起传达矩阵构建势能。

国台饯别要塞传达品牌战略，构建了茅台机场及中心要点商场的落地品牌势能大传达系统，一起发力新媒体、职业媒体、业外媒体、报纸前言等传达途径。

亮点七：大健康产品交融，创始酒-茶-水交互赋能。

整合天士力控股集团资源，假势天士力大健康工业生态链，经过茶酒交融(帝泊洱+国台酒)、红白交融(金士酒庄+国台酒)、酒水交融(国台酒+C胞生机水)，职业创始、立异打破。

国台前史布景介绍

贵州国台酒业股份有限公司，隶归于我国现代中药领军企业-天士力控股集团，是天士力控股集团全资成员企业，天士力控股集团6个1大健康战略工程重要组成部分，以制药的理念、技能、规范酿酒。

天士力控股集团历经20余年，累计斥资40余亿元打造的职业认可、政府授权、社会公认的茅台镇第二大企业。坐落我国酱酒中心产区的贵州茅台镇，与国酒茅台比邻而居。贵州国台酒业股份有限公司具有三大出产基地：国台酒业、国台酒庄、国台怀酒。具有24000余吨正宗大曲酱香基酒存储。

我国酱酒第三代传人徐强壮师(茅台酒厂终身声誉厂长、酱酒宗师李兴发大师嫡传弟子)领衔，由李长文博士、卢君博士等许多国家级白酒评委、省级评委、高档勾调师、高档品酒师等白酒专家组成的上百人科研技能立异团队。

贵州国台酒业股份有限公司自树立以来，取得的首要荣誉包含：贵州省十大名酒、布鲁塞尔世界金奖、美国第73届WSWA烈酒金奖、贵州省省长质量提名奖、我国驰名商标、我国(贵州)地域文明标志酒、CCTV国家品牌方案成员企业、国台品牌价值2019年301.25亿元(全国第十七名、贵州省第三名)等许多奖项。

贵州国台酒业股份有限公司秉承四大正宗：酱酒正宗产区-茅台镇原产地酿制贮存、酱酒正宗质料-茅台镇独有糯高粱及优质小麦(茅台酒与国台酒所用质料质量、成份等均相同)、酱酒正宗工艺-12987酱酒传统工艺30道工序165个环节、酱酒正宗质量-坚持满5年出厂的质量诚信实在年份。

为了更好执行天士力控股集团及贵州国台酒业股份公司的大健康微观打开战略，国台使用本身优势及现代生物基因技能，秉承传统、系统立异。树立国台底子法：全部含糊的明晰化、全部明晰的数字化、全部数字的规范化、全部规范的流程化、全部流程的系统化、全部系统的法规化。不断推进国台酒健康打开，酿制高质量日子，为消费商场供给高质量产品。与国表里高等学府等组成联合试验室，国台酒与清华大学、江南大学、贵州大学、天津科技大学、日本应庆大学、我国酒业协会等一起构建国台大科研系统途径，贵州国台酒业股份有限公司创始了业界一系列抢先科技，包含：白酒三级质量控制系统、WMS库存数字办理系统、分子生物学高粱种源坚决技能、GMP规范的现代化酿酒车间、密闭式无污染的接酒运送系统、智能品酒系统、白酒快速剖析检测系统、成品酒指纹图谱数据库、酱酒对肝脏损害试验等。

贵州国台酒业股份有限公司现在的事务范围遍及国内33个省级、自治区、直辖市。贵州国台酒业股份有限公司现已承受上市教导，方案2020年IPO，有望成为我国酱酒商场第二支酱酒股票，我国贵州省第二家酒类上市公司。

对标上市，股权鼓励

2019年6月4日，贵州国台酒业股份有限公司拟初次揭露发行股票并上市福报存案资料，在我国证券监督办理委员会贵州监管局官网发布。国台酒业正式进入上市教导期，估计2020年3月递送IPO资料。现在国内共有19家白酒上市企业，而酱酒企业、贵州省白酒企业只要茅台一家。国台作为我国酱酒中心产区茅台镇第二大酿酒企业，遭到了贵州省委省政府的大力支撑，2018年12月，贵州省政府发布了《贵州省十大千亿级工业工业复兴举动方案》，各级政府首要领导观察国台酒业，要求相关部分全力支撑国台赶快上市，并提出期望天士力控股集团把贵州作为大健康工业的战略基地。

今天协作同伴，明日股东一员，2016年国台酒业推出股权鼓励方式，以股权鼓励·厂商联盟的深度战略协作方式。能够预见，国台添加迅猛、成绩杰出、网络健全、方式抢先，2020年国台上市，将成为我国本钱商场第二支酱酒股票、我国贵州省第二家酒类上市公司。

2、国台新零售方式下高速打开的六战法

1、新零售落地战

国台新零售·新团购·新分销135方式，以顾客为中心，体会驱动、专卖辐射、联盟弥补、专区放量。

“1”个别会：以新零售大健康体会馆为中心，以顾客培养为原点，集五感体会于一身，多种黑科技等新技能(VR、全景等)和多种功用(四吧合一：餐吧、茶吧、讲吧、酒吧)为集合体 ，以天士力大健康产品+国台酱香酒为载体，经过线上+线下、店内+店外、出售+服务、体会+享用完结的数字化新零售新营销方式，培养国台中心顾客，深度服务于国粉沙龙，成为打开新团购新零售新营销的自建场景终端!

“3”大专卖：以国台大健康产品新零售体会馆为中心，以旗舰店、专卖店为主导，以茗酒馆、联盟店中店为弥补的专卖系统所构成第二营销辐射圈，多维度服务于国台首领会、健康喝酒联盟、健康喝酒参谋团、国台健康喝酒沙龙，培养顾客，完结自安排裂变!

“5”大专区：经过餐饮店专区(专柜+包厢)+烟酒店专区专柜+KA精品卖场+异业联盟店+新式酒水连锁定制专卖，构成的第三放量圈，完结新分销多维度立体生态圈构建，打造区域联动，势能提高，构成多途径分销掩盖、全途径放量!终究完结以高端方针顾客为中心，构建体会、专卖、专区一体化的途径终端生态链条!

国台新零售方式落地结构，经过三个规范化运作确认角色定位，量身定做的八大项目扶持和八大行销教导，保证百城千店超级门店方案落地施行：

分工化-经过餐饮店专区(专柜+包厢)+烟酒店专区专柜+KA精品卖场+异业联盟店+新式酒水连锁定制专卖，构成的第三放量圈，完结新分销多维度立体生态圈构建，打造区域联动，势能提高，构成多途径分销掩盖、全途径放量!

安排化-各途径在功用定位的根底上组合化运作，互相协作;结合分类招商的运作，让不同经销商进行资源整合，互联互动，构成强壮合力。

个性化-针对不同的经销商供给个性化服务，结合经销商本身的优下风，拟定合适的商场操作战略，快速切入商场。

八大项目扶持-房租支撑、装饰支撑、品鉴会支撑、人员薪酬支撑、品鉴参谋国粉支撑、品鉴酒支撑、最美国台工业游支撑、季度返利和年度返利支撑。

八大行销辅导-帮忙进行选址建店、店面SI形象装饰辅导、新团购技能云店赋能、高端社群营销辅导、店长及店员训练、单店盈余办法辅导、门店集客和推行、门店运营辅导。

2、新团购动销战

国台新团购的中心是顾客，以国台专卖系统为载体，以国台健康喝酒联盟为依托，针对健康喝酒参谋团、国台健康喝酒沙龙成员进行沙龙服务、品鉴服务、美酒之旅服务打开新团购。经过打造三级客户联盟：国台健康喝酒联盟、国台健康参谋团、国粉健康喝酒沙龙，构建厂-商-顾客的交互途径，以顾客和经销商为导向、以价值为枢纽、以服务为中心的途径化生态圈。

3、新分销样板战

国台大健康产品新零售体会馆依据新零售理念，重构了厂-店-人联系，从头构建了职业生态链，中心是打造一体化的国台财富沙龙。

厂家以终端门店为支点，经过供给好产品、好方针、好支撑，为终端门店供给中心支撑。

终端门店以顾客为中心，经过在法定授权区域范围内，打开分销网络，构成财富联盟、资源同享、利益共通。531工程建造，紧抓精品烟酒店联营体，严厉挑选和区隔精品终端数量和质量，有用维护和高效鼓励，以品鉴会、品鉴酒、达量返利等为东西，激起途径同伴生机和动能。

顾客经过品鉴、体会、互动，与门店及厂家构成闭环。经过DONC方式，聚集十大要点商场，开发中心定见首领，以品鉴赠酒为联络枢纽，品鉴会为体会场景，醉美国台回厂体会之旅为价值感触，促进国台新零售转化和分销。

4、新酒商招商战

酱酒热·国台火，伴跟着张春新博士总经理决战决胜，对标上市的战略部署，国台现象自2019年春季成都糖酒会正式摆开年度大幕，以大国酱香·共创同享为主题招商赋能大会连续在四川成都、河南郑州、河北石家庄、福建厦门、浙江杭州、广东佛山、江苏南京等十余个城市巡回打开，场场火爆反常，签约不断。国台的招商赋能大会不同于其他企业的招商会，高规范、高规范、高质量，掀起了国台风暴。

榜首点不同是名额有限，传统白酒企业招商的遍及做法是韩信点兵、来者不拒，而国台酒却不是这样，源头上严厉限制经销商的名额、类型、数量、区域、授权局势、产品配额等，一起对经销商的资质有着严厉的检查机制，关于资源不匹配的经销商和不合适的经销商坚决不予协作。

第二点不同是价值赋能，传统的企业喜爱避实就虚、大谈方针，以产品利益来感动人心，而国台酒则不同，分别从酱酒品类、国台企业、国台品牌、国台产品、国台营销方式等五个方面进行具体解读，细细论述酱酒商场的容量和现状，国台酒的来历及荣誉和天士力控股集团科研技能实力布景，国台四大中心单品USP和帝泊洱、鲜野山参、马瑟兰干红等大健康产品穿插赋能，国台大健康产品新零售体会馆单店盈余方式。从底子上处理了经销商对企业的认知和认同感触，一起清晰的传递了国台大健康产品新零售体会馆的价值方式。

第三点不同是国台新零售方式的八大补助和八大保证，贵州国台酒业股份有限公司在大健康产品新零售体会馆上，全国珍稀限额招商，单店开释了100万+的超高补助方针，包含包含房租、装饰、运营、动销、鼓励等各个维度，保证新零售门店开一家活一家，活一家火一家。

5、新定制邀客战

2019年，深度个性化定制酒趋势现已构成，产品企业专属化，专属产品定制化，现已成为消费商场多元化和深度化的趋势，定制酒4.0年代到来，白酒职业新红海竞赛的包围方向呈现。国台大健康产品新零售体会馆一起的体会式营销方式，五感沉溺式空间场景，门店即变身为企业定制酒推行中心，等同于酒厂前移，定制途径组织前移。以大健康产品新零售体会馆为集客抓手，为政府事业单位、企业团体客户单位、个人团购客户、特别途径客户等供给专属定制化产品服务，一起国台大健康产品新零售体会馆内设同步酒窖，选用智能化设备复原再现我国酱酒之都茅台镇风土气候储酒环境，为消费商场供给国台封坛年份酒服务，愈加表现了稀缺化、显贵化、个性化的定制酒价值标签。曩昔费心、费人、吃力、费钱需求到酒厂才干感遭到的显贵体会和服务，现在透过大健康产品新零售体会馆就能感触和体会到，并且更接地气、更快反响、更多挑选。

6、新推行势能战

国台大健康产品新零售体会馆推行由线上和线下两大部分组成。

线上环绕新媒体，抖音、今天头条、朋友圈广告、云店等构成流量进口，招引重视树立私有流量池，从而构成转化阵地，不断裂变和分散。

线下透过企业品牌阵地矩阵，要点省市机场广告、高炮广告、国宴国务运动、糖酒会、酒博会、区域品鉴会、醉美国台回厂游、帝泊洱茶谷游、金士酒庄游、封藏大典、区域高端社群品鉴会等内容不断引发论题传达和品牌深度体会，完结国台大健康产品新零售体会馆的品牌推行和客群互动。国台新零售推行不是简略的单项输出行为，而更注从头零售品牌价值互动，构成良性感知，表现客户价值交互和需求满意。

国台成为酱酒打开标杆级现象

成都糖酒会、十场要点区域商场招商赋能大会、贵州酒博会、区域品鉴会……场场火爆，人声鼎沸，签约不断，好评如潮，首单过亿元，招募新经销商数百家，上半年增 速66%，品牌价值打破300亿元。

卓鹏战略以为，未来高端酒商场的打开将是以顾客体会为中心的新营销方式竞赛。白 酒工业第2次扩容年代降临，酱酒黄金年代降临，头部酱酒企业不只需求品牌晋级，更需求 运营方式立异，立异构建契合本身打开的商业方式，捉住本次时机，进行立异，才干抢位和占位，成果新年代酱酒企业新秀，成为年代抢先者!